Flere golfklubber fra Dansk Golf Union (DGU) opdagede i 2019, hvor vigtigt det er at gøre det nemt og attraktivt at blive nyt medlem hos deres klubber. Med en ihærdig personlig kontakt fik to af klubberne bedre resultater, end de turde kunne håbe fra deres markedsføring – og derfor har vi lavet denne case-artikel til dig, som ønsker at få flere højtbetalende kunder med din online annoncering ind i din forretning. Men måske ikke ved, hvordan.

Del 1: Det er din pligt at sælge!

Hvis du har et fantastisk produkt, er det din pligt at hjælpe folk med at købe det. Du skal sælge til alle, som er interesserede. Det mener Kasper Mengers, som er Funnel Expert & Partner i Funnel First Media. Og selvom Kasper er medejer i et digitalt marketingbureau, mener han langt fra, at alt salg kan klares online.

Tag stilling til kunderejsen

Kasper Mengers er ikke imponeret over den måde, mange virksomheder og organisationer markedsfører sig på.

“Man skulle næsten tro, at virksomheder, sportsklubber mv. prøver at at undgå at få nye kunder eller medlemmer. Men heldigvis er der undtagelser, såsom Søllerød Golfklub og H.C. Andersen Golfklub, som formår at holde potentielle medlemmer i hånden, så det føles både attraktivt og nemt at blive medlem”, fortæller Kasper Mengers.

Men lad os bakke lidt tilbage: Hvorfor er det egentlig din pligt at sælge til så mange som muligt? Lad os tage et eksempel.

Forestil dig, at du gerne vil begynde at motionere mere. Men du har svært ved at få det gjort. Hvis du tilmeldte dig personlig træning eller begyndte at gå til en sportsgren, ville du så få motioneret mere?

For manges vedkommende er svaret “ja”, idet du nu får hjælp udefra til at nå dine mål. Og du bliver sundere og gladere, fordi du får motioneret mere. Virksomheden har gjort dig en tjeneste, fordi de har gjort det nemt for dig at købe og bruge deres services.

“Mange tænker den ene dag, ‘nu vil jeg i gang med at træne’ eller ‘nu vil jeg starte til den her sport’. På det tidspunkt er de meget interesserede – og guld værd for den virksomhed, der kan opfylde deres drøm. Men ofte går drømmen i vasken, fordi det føles uoverskueligt – og så kommer livet og hverdagen i vejen”, pointerer Kasper Mengers.

Og problemets rod er simpel: mange organisationer og virksomheder har ikke taget stilling til kunderejsen. I planlægningen af deres annoncering, hjemmeside osv. forsøger de ikke at sætte sig ind i kundens mindset, så vejen ind i deres forretning bliver nemmere. Og mere behagelig for kunden.

Online markedsføring er ikke alt

Men ifølge Kasper Mengers er der et endnu større problem end halvdårlige annoncer, hjemmesider samt ikke-salgsuddannet personale:

“Mange virksomheder og organisationer forventer, at online markedsføring er det eneste, der skal til for at få nye kunder. Og de glemmer den personlige kontakt. En sportsklub eller et fitnesscenter kan ikke sælge abonnementer på samme måde, som en webshop kan sælge et par bukser. Det er to meget forskellige produktkategorier” – Kasper Mengers

Ifølge Kasper Mengers kræver det faktisk ret meget at få folk til at møde op på en bestemt dag og eksempelvis spille golf eller dyrke fitness. Derfor er det en ydelse, som er svær at sælge, hvis du prøver at gøre det hele online.

Hvis du virkelig vil have succes med at annoncere dine ydelser online, så skal der ringes til de mennesker, der har skrevet sig op til det, du sælger. Og det er tidskrævende. Men hvis du gør det rigtigt, er det tiden værd.

Del 2: Sådan gjorde klubberne

Nu kommer vi til det, du er her for. Du vil vide præcist, hvordan Søllerød Golfklub, H.C. Andersen Golfklub og flere af de andre klubber fra DGU opnåede de flotte resultater med deres annoncering. Og hvordan de holdte alle potentielle kunder i hånden, så de gik fra at være potentielle kunder – til at være rigtige kunder.

Men først: lad os kigge lidt nærmere på resultaterne.

  • H.C.A. Golfklub fordoblede tilgangen af nye medlemmer i sæsonen og fik startet to nye hold af nybegyndere.
  • De fik særligt fat på en yngre målgruppe, under 50 år, som tidligere var svær for dem at ramme. Derudover fik klubberne også fat i langt flere kvinder – noget der før synes at være umuligt for en sport som golf.
  • Hos Søllerød Golfklub fik de 79 varme kundeemner på to uger, hvoraf mere end 20 endte med at skrive sig op.

Jonas Meyer, Udviklingschef i Dansk Golf Union, udtaler: “Der er flere klubber, som simpelthen ikke troede, at disse potentielle golfspillere var i deres lokalområde, fordi de tidligere har forsøgt mere traditionelle former for markedsføring uden at komme i kontakt med dem”.

Så klubberne stod uden erfaring med online markedsføring og pludseligt begyndte der at tikke potentielle kunder ind hver dag – og hvad gjorde de så? De ringede og gav dem den personlige kontakt, der skal til – og endte med en bookingrate på 90%.

Ring hurtigt – og flere gange

Vi håber, at du nu er ‘købt ind’ på, at du skal ringe til alle dine varme kundeemner.
Og hvad kan du så forvente, hvis du ringer til alle?

Du kan forvente, at hvis du dedikerer dig til processen, kan du sælge dit introtilbud til cirka 80-90% af de kundeemner, du får ind.

Og hvordan skal du gribe alle de opkald an?
Først og fremmest kræver det af dig, at du ringer hurtigt. Hvis du f.eks. først ringer efter 14 dage, kan du godt regne med, at folk er kommet videre i deres liv. Måske har de glemt, at de trykkede på din annonce. Eller måske har de fundet en anden løsning hos en af dine konkurrenter.

Den udfordring var de forberedte på hos Søllerød Golfklub, og derfor har de leveret en imponerende indsats med at ringe til alle sine kundeemner.

“Jeg kontaktede personligt samtlige kundeemner telefonisk (vi fik 79 stk. på 15 dage). Det var hårdt arbejde, da langt de fleste skulle kontaktes både to, tre, fire eller op til fem gange. Nogle få måtte sluttes af med en e-mail, da jeg ikke kunne få kontakt til alle. Men det var indsatsen værd”, fortæller John Ottesen, DGU Søllerød.

Også hos H.C.A Golfklub var de gode til at kontakte kundeemnerne hurtigt:

“Vi kontaktede alle vores kundeemner indenfor 8-10 timer”, fortæller Ellen Siggaard, som er næstformand og ansvarlig for klubbens begynderafdeling.

Kasper Mengers tilføjer:

“Der er ikke mange, der gør det her. Normalt får folk kun opkald fra telefonsælgere, som prøver at få dem til at købe noget, de typisk ikke har den store interesse i. Når du ringer til et varmt kundeemne derimod, er det noget helt andet. De fleste bliver glade og føler sig taget godt imod, fordi du faktisk prøver at hjælpe dem med deres mål”, fortæller han.

Hvis du har svært ved at sælge, kan det hjælpe dig at skrive alle de ting ned, som din målgruppe kan få ud af din ydelse. Det gør det nemmere for dig at se, at et salg er win-win, og at det derfor er dit ansvar at hjælpe alle interesserede med at tage handling på dit mål.

Sælg dit koncept igen

Når du ringer til dit kundeemne, skal du kort fortælle, hvorfor dit tilbud er godt. De færreste vil nemlig kunne huske alt det, de har læst online.

“Jeg bød vores ‘kommende medlem’ velkomment, og spurgte ind til personens kendskab til golf, deres alder, deres familie, samt venner/veninder. Så fortalte jeg, hvor sundt det faktisk er at spille golf, hvad vores projekt går ud på og hvor meget personen kunne få ud af det”, fortæller John fra Søllerød Golfklub.

Og I H.C.A. Golfklub havde de en lignende tilgang:
“I den direkte kontakt lagde vi vægt på at præsentere klubben og hvad vi står for og kan tilbyde. Dernæst drøftede vi programmet for det introforløb, den enkelte har reageret på”, beretter Niels Andersen, som er Formand i golfklubben.

Naturligvis skal du ikke komme med en lang salgstale i telefonen. Men en kort mundtlig beskrivelse af, hvad man får ud af at møde op hos jer, fungerer som en god påmindelse om, hvorfor man skrev sig op i det hele taget.

Lav en konkret aftale

Det er vigtigt, at du i slutningen af telefonsamtalen laver en aftale om, hvornår kundeemnet skal komme og besøge jer.

“Vores erfaring var hurtigt, at fik vi ikke aftalt konkret besøgsdato ved første kontakt, smuttede ’kunden’ let for os”, fortæller Ellen Siggard.

Hvis kundeemnet ikke bliver til en kunde, er det formentlig ikke på grund af manglende interesse, men simpelthen fordi I ikke har gjort det tilstrækkeligt nemt at blive kunde. Og hvis I ikke får aftalt et konkret mødetidspunkt, så skal kunden selv gøre en stor indsats for at få besøgt jer. Og det sker ikke, når sofaen kalder mere på dem, end du gør.

Gi’ kunden en fantastisk oplevelse

Når dit kundeemne møder op hos dig, skal du sørge for, at han eller hun får en oplevelse ud over forventningerne. Det siger måske sig selv, at folk kun kommer igen, hvis de er tilfredse. Spørgsmålet er så – hvordan sørger du for det?

Selvfølgelig skal du have et godt “produkt”. Men tilfredse kunder skabes også via alle de ting, der er udenom selve produktet eller ydelsen. Det skal ikke bare være en god golfbane, hvis du har en golfklub. Du skal også gøre det overskueligt at blive medlem – det bidrager ligeledes til den gode oplevelse, at interesserede ikke føler, at de er helt overladte til sig selv.

Det er din opgave at gøre hele oplevelsen så nem og bekvem som muligt. Sørg for at holde kundeemnet i hånden, ligesom du gjorde inden jeres fysiske møde. Hvordan du konkret bør gøre det, afhænger af din specifikke forretning, men hos Funnel First Media har vi nogle bud, baseret på hvad der har fungeret for vores kunder.

“Det kan eksempelvis handle om at spørge dem, om de har nogle spørgsmål, og dermed invitere til dialog, som også skaber en relation. Eller det kan være at arrangere spisning som en god afslutning på oplevelsen, så gæsterne tager hjem med høj energi”, fortæller Kasper Mengers.

Men den gode oplevelse er ikke det eneste, der skal til for at dine kunder kommer igen:
“Hvis dine kunder ikke kommer igen, er der noget ved din forretning, der er i stykker. Spørgsmålet er bare, hvad det er. Det kan være, at kunderne ikke er tilfredse. Men det kan også være, at du tilbyder for få produkter, eller at du ikke har optimeret kunderejsen”, uddyber Kasper Mengers.

Afslut med en ny aftale

Inden dine kunder forlader dine faciliteter, skal du spørge om – og hvornår – de har lyst til at komme igen.

“Det duer ikke, at du bare siger ‘Farvel og på gensyn’ og så regner med, at folk automatisk kommer igen. Folk har mange andre ting at se til, så du skal gøre det nemt for dem. Det gør du ved at få lagt en aftale i kalenderen”, fortæller Kasper Mengers.

Og det er altså noget, du skal gøre personligt, mens du har kontakten med dem. Det er ikke nok at få folks e-mailadresse, så du kan sende tilbud til dem – størstedelen af de e-mails bliver aldrig læst alligevel.

Del 3: Sådan kommer du i gang

For at opnå lige så gode resultater som Søllerød Golfklub og H.C. Andersen Golfklub, skal du først og fremmest acceptere, at det er tidskrævende og hårdt arbejde. Du kan ikke bruge dine kundeemner til meget, hvis du ikke vil investere tid i dem. For de er ikke bare tal, men mennesker, som du skal kommunikere med – én ad gangen.

Og det er tidskrævende, men det er en investering, som tjener sig ind igen mange gange.

Når du har taget dette mindset til dig, kan du stille dig selv følgende spørgsmål:

  • Hvad er en kunde p.t. værd for mig?
  • Hvad koster det mig p.t. at få en ny kunde?
  • Har jeg de økonomiske og personalemæssige ressourcer til at yde den omtalte salgsindsats?
  • Hvordan kan jeg tilbyde mere værdi til mine kunder?
  • Bør jeg skabe flere produkter/ydelser?
  • Hvordan ser kunderejsen ud p.t.?
  • Hvordan kan jeg gøre det så nemt som muligt at blive ny kunde i min forretning?
  • Hvordan ønsker jeg at kunderejsen vil se ud fremover?

Når du har skrevet dine svar på disse spørgsmål ned, skal du tegne et proceskort, der viser, hvem der har ansvar for hver opgave i salgsprocessen.

Vil du også have mere ud af din online-annoncering?

Du er velkommen til selv at eksperimentere og bruge nogle af de tips, vi har givet i dette indlæg. Men måske sidder du og tænker “jaja, det giver enormt god mening det hele, men jeg har jo ikke tid til alt det her…”

Hvis det er dig, så er du velkommen til at booke et strategisk opkald med os.

… Og du skal vide, at vi hos Funnel First Media altid arbejder med en resultatgaranti, der er din sikkerhed for, at du får det ønskede kundeflow i din forretning.

Resultatgarantien går i alt sin enkelthed ud på, at vi sætter barren for, hvad du kan forvente af nye kunder i din forretning hver måned. Barren bliver altid sat på et niveau, hvor samarbejdet er profitabelt for dig – og 99% af vores kunder vil også opleve, at de får langt flere kunder end først regnet med. Og hvis du ikke gør? Så får du tilsvarende dine penge igen for den del, vi ikke leverede.

Det er derfor vi kalder os et performancebaseret marketingsbureau. Så hvis det lyder som noget, du kunne tænke dig at høre mere, kan du booke dit strategiske opkald herunder.

Klik her for at reservere dit strategiske opkald.