InnerGym er et unikt træningskoncept, beliggende i indre København. De sælger personlig træning til travle karrieremennesker, som har mere mangel på tid end på penge. Og så er de villige til at betale mere end deres konkurrenter for hvert varmt kundeemne, som de får fra deres betalte annoncering. De forstår nemlig at omdanne dem til højtbetalende, faste kunder.
InnerGyms ejer og cheftræner, Jonas Thylstrup, ved præcist, hvad han har råd til at betale for at få en kunde. Og det er en del kroner. For han formår at skabe høj økonomisk værdi af sine kunder. Men hvordan gør han det? Hans strategi kan koges ned til tre primære ingredienser, og hvis du vil følge samme opskrift, skal du gøre dette:
- Kvalificer dine kundeemner.
- Lever et produkt af høj kvalitet.
- Ha’ styr på din opfølgnings- og salgsstrategi.
Har du styr på alle tre? Eller har du brug for inspiration? Så læs videre og hør, hvordan Jonas og InnerGym gør det!
Kvalificer dine kundeemner (og undgå at spilde din tid på de forkerte!)
Når vi taler om kvalificering af kundeemner, handler det om flere ting.
Først skal du kende din målgruppe virkelig godt! Det kræver, at du tør vælge nogen fra – dem som du ikke kan skabe fænomenale resultater med. Og du skal udarbejde en klokkeklar persona, som du kan bruge til din annoncering og i dit salgsarbejde generelt.
”InnerGym har sporet sig meget præcist ind på sin målgruppe, og det tror jeg er afgørende for, at de formår at omdanne kundeemner til langvarige kunder”, fortæller Kasper Mengers, som er Funnel Expert & Partner i Funnel First Media.
Og så er der dine annoncetekster. De skal vække følelser i din målgruppe – ellers ser du ingen reaktion! Derudover skal det være nemt at forstå, hvad du tilbyder, fordi du ellers ikke kan sikre, at det er de rette mennesker, du får i røret, og som er klar til at benytte sig af dig og din forretning.
Vigtigt for både kvalificering og for din konverteringsrate er også, at du ringer til hvert evig eneste kundeemne, som får skrevet sig op hos jer.
”I telefonen skal du være rigtig skarp til at give en kort uddybning af dit koncept. Men du skal også være god til at stille de rigtige spørgsmål, så du forstår, hvorfor kunden har valgt at tage handling nu”, fortæller Kasper Mengers.
Og det er her InnerGym virkelig har excelleret. For det er ikke for alle. Men dem der bruger tiden på det, får også seriøse resultater ud af bestræbelserne! Og de mennesker, som InnerGym kommer i kontakt med både kan og vil betale betydelige summer, fordi konceptet virkelig er skræddersyet til deres travle karriereliv.
”For nogle virksomheder handler det ikke bare om, at kunden skal vælge virksomheden. Virksomheden skal også vælge kunden. Og det er sådan, det er med InnerGym. De formår at gå videre med de kundeemner, som de vurderer har ressourcerne til at forblive medlemmer på langt sigt”, fortæller Kasper Mengers.
Den velstrukturerede telefonsamtale er den første grund til at InnerGym formår at skabe en imponerende LTV (lifetime value) med deres kunder. Deres kvalificeringsproces gør groft sagt, at de undgår at spilde tiden på dem, der ikke passer perfekt ind i konceptet.
Levér et uundværligt produkt (og få verdens mest trofaste kunder!)
Ja, den her, den er stor. Men hvis du tror, at den betalte annoncering kun handler om annonceringsdelen, så bliver det med garanti aldrig en seriøs pengemaskine for dig.
”Hos InnerGym har vi virkelig indset, at Facebook-annoncering ikke bare er noget, som giver et lille boost til vores omsætning”, fortæller Jonas Thylstrup og fortsætter:
”Det er her langt den største del af vores kunder kommer fra!”, siger han.
”Men værdien af de intro-konsultationer, som Funnel First Media hjælper os med at sælge, består mere i, at det er kvalificerede kundeemner, end i den indtægt, vi får fra selve konsultationen”, fortæller InnerGym-stifteren.
Og han pointerer også, hvilken konkret forskel det giver for dem at have tilfredse kunder:
”Hvis folk ikke var tilfredse efter det den første intro-konsultation hos os, kunne vi jo ikke sælge dem et længere forløb. Og hvis de ikke er tilfredse efter det, kan vi jo ikke forny deres forløb og tilbyde dem andre ydelser”, fortsætter Jonas.
Men det handler ikke kun om retention (bibeholdelse) – det handler også om upsell (mersalg).
Det kan eksempelvis være, at en som er glad for sin personlige træning, nu også gerne vil købe en ugentlig behandling hos InnerGyms egen fysioterapeut. Og det sker naturligvis kun, når de har levet op til kundens forventninger på alt det, de har solgt.
En af de ting, et fitnesskoncept kan gøre for at skabe værdi for brugerne, er at hjælpe den enkelte med at holde fast i træningen. Ellers er der ingen grund til, at de skulle holde fast i sit abonnement. Og det kræver en grundig forudgående konsultation.
”Her bruger vi blandt andet den indledende samtale til at afdække den enkelte persons reelle motiver for at træne. Den bevidsthed om den bagvedliggende motivation er afgørende for vedholdenheden”, siger Jonas om deres retention-strategi.
Ha’ styr på dit produkt og din salgsstrategi (og sælg igen og igen!)
Hos Funnel First Media har vi ofte talt med kunder, hvis produkter ikke er stærke nok til at bære den kundegenerering, vi udfører.
”De fleste virksomheder tror, at online markedsføring har det fulde ansvar for at skaffe kunder. Rent online-salg er bare kun realistisk, hvis vi taler småpenge. Hvis du vil sælge et træningsforløb til 20.000 kroner, sker det ikke uden, at du snakker med kunden”, fortæller Kasper Mengers.
Hos Funnel First Media stiller vi derfor krav til vores kunder. Det er den eneste måde, vi kan skaffe dem resultater på. For vi kan godt sælge f.eks. 100 mennesker 14 dages prøvetræning til 99 kroner. Og det skaber som regel nogle yderst kvalificerede kundeemner, for det er jo mennesker, som har haft penge op af lommen – og som nu kender konceptet og har lært trænerne at kende.
”Men de 9.900 kroner bliver vores kunder jo ikke rige af!”, fastslår Kasper Mengers.
Det er det, der sker efter prøveperioden, der virkelig kan være indbringende. Derfor samarbejder vi kun med virksomheder, der er rustede til at skabe salg på længere sigt. For ellers får de begrænset værdi af de kundeemner, vi skaber.
”Vi blev for nylig kontaktet af én, som ville finde kundeemner til et løb, han var ved at arrangere. Løbet kostede 199 kroner at deltage i, og et kundeemne ville nok koste 100-150 kroner at skaffe. Men han havde ikke andre produkter end det. Så vi takkede nej til samarbejdet, fordi vi vidste, at han i bedste fald ville nå break-even”, fortæller Kasper fra Funnel First Media.
Som en kontrast til ovenstående, ved Jonas præcist, hvad en kunde er værd for ham:
”Vi arbejder meget med data og jeg elsker tal, da det er så håndgribeligt og præcist. Derfor fortsætter jeg også mit samarbejde med Funnel First Media, så længe jeg kan se, at det giver resultater”, fortæller han.
Tilmed vil det betale sig for dig at have en seriøs og struktureret tilgang til dit salgsarbejde:
”Vi havde på forhånd en plan og håndbog for, hvordan vi skulle håndtere kundeemner via telefonen. Dette arbejdede vi så løbende med at optimere, især i de første par måneder, indtil vi havde en plan der, efter vores mening, gav et tilfredsstillende resultat”, fortæller Jonas Thylstrup fra InnerGym.
Som et resultat af at have en virkelig gennemtænkt strategi, fra kundeemne til fast kunde, er InnerGyms omsætning steget med 50%-100%:
”Og det har givet os en størrelse og økonomi til, at vi kunne udvide vores virksomhed og nu har egne faciliteter og en mindre stab af medarbejdere, der hjælper os med vores daglige arbejde”, fortæller Jonas.
Hvad skal du så gøre nu? (for at tjene kassen på annoncering!)
Sandheden er formentlig, at du skal arbejde med dit mindset. Måden du tænker om din betalte annoncering. I hvert fald hvis du tænker, som de fleste gør.
Det er nemlig de færreste, der virkelig får sin annoncering til at spille sammen med resten af salgstragten.
Et udbredt mindset-problem er, at virksomheder vil have kundeemne Derfor er Kasper fra Funnel First Media glad for denne sætning:
”Jo mere du kan tillade dig at betale per kundeemne, jo mere solid er din forretning – og vice versa.”
Du skal nå dertil, hvor du er villig til at betale mange penge for et kundeemne. Fordi du ved, hvordan du skaber så meget værdi for hver ny kunde, at de vil have mere af dig.
Det handler altså ikke om at få billige kundeemner. Det handler om at optimere din forretning, så de mindre billige kundeemner er rentable. Og det sætter krav til din kvalificering, levering, produktportefølje – og ikke mindst dine egne salgsevner.
Du skal nemlig kunne sælge din egen vare. Uanset hvor kompetent dit online marketingbureau er, kan du kun få begrænset salgssucces, hvis du ikke har ressourcer in-house ressourcer til at sælge på den lange bane.
Du kan sammenligne det med at spille golf. Det handler ikke kun om at slå et langt slag, som lægger sig på greenen. Du skal også have evnerne til at putte bolden de sidste centimeter ned i hullet. For en hole-in-one er sjælden – og afhænger af held. Så det er ikke dem, du skal bygge din forretning på.
”At forsøge at sælge et langt og kosteligt forløb helt uden personlig kontakt, svarer til kun at spille golf for hole-in-one”, fortæller Kasper Mengers.
Hvis du vil vide, hvordan du kan ”få bolden på greenen”, kan du booke os til et gratis strategisk opkald.